Πώλησης από Ελληνικό e-shop στη Γερμανία: Ευκαιρίες Δυσκολίες και Προκλήσεις
Η Γερμανική online Αγορά και Ελληνικές Επιχειρήσεις
Η Γερμανία αποτελεί έναν από τους σημαντικότερους εμπορικούς εταίρους της Ελλάδας. Οι εμπορικές σχέσεις των δύο χωρών είναι μακροχρόνιες, με τη Γερμανία να απορροφά περίπου 7% των συνολικών ελληνικών εξαγωγών.
Κύρια Προϊόντα που Εξάγει η Ελλάδα στη Γερμανία
- Τρόφιμα και αγροτικά προϊόντα (ελαιόλαδο, ελιές, φέτα)
- Φαρμακευτικά προϊόντα
- Προϊόντα αλουμινίου
- Ηλεκτρονικά είδη και μηχανήματα
- Κλωστοϋφαντουργικά προϊόντα
Ωστόσο, το διασυνοριακό ηλεκτρονικό εμπόριο Ελλάδας-Γερμανίας δεν έχει αναπτυχθεί ακόμη στο βαθμό που θα μπορούσε, καθώς μόνο το 24% των ελληνικών επιχειρήσεων προσφέρουν τα προϊόντα τους διεθνώς μέσω ηλεκτρονικού εμπορίου.
Προκλήσεις και Προβλήματα
1. Γλωσσικό Εμπόδιο
Οι Γερμανοί καταναλωτές προτιμούν να αγοράζουν από ιστοσελίδες στα γερμανικά. Αυτό σημαίνει πως ένα ελληνικό e-shop πρέπει να επενδύσει σε επαγγελματική μετάφραση του περιεχομένου, των όρων και προϋποθέσεων, και της εξυπηρέτησης πελατών.
2. Έντονος Ανταγωνισμός
Η γερμανική αγορά είναι εξαιρετικά ανταγωνιστική, με ισχυρή παρουσία καθιερωμένων εταιρειών τόσο από τη Γερμανία όσο και από άλλες χώρες όπως η Κίνα (54% των διασυνοριακών αγορών), το Ηνωμένο Βασίλειο (16%) και οι ΗΠΑ (16%). Τα ελληνικά e-shops πρέπει να βρουν τρόπους διαφοροποίησης.
3. Υψηλές Προσδοκίες Γερμανών Καταναλωτών
Οι Γερμανοί καταναλωτές είναι ιδιαίτερα απαιτητικοί όσον αφορά:
- Ποιότητα προϊόντων (είναι επιφυλακτικοί ως προς τους κινδύνους)
- Διαφάνεια κόστους παράδοσης (77% θεωρούν αυτό κρίσιμο)
- Αξιόπιστη και γρήγορη παράδοση (34% θεωρούν την ταχύτητα σημαντική)
- Απλές διαδικασίες επιστροφών (64% το θεωρούν ουσιώδες)
4. Logistics και Τελωνειακά Θέματα
Παρά την κοινή αγορά της ΕΕ, υπάρχουν προκλήσεις στη διασυνοριακή αποστολή προϊόντων:
- Υψηλό κόστος αποστολής από Ελλάδα προς Γερμανία
- Μεγαλύτεροι χρόνοι παράδοσης συγκριτικά με τοπικούς ανταγωνιστές
- Ανάγκη για αξιόπιστους συνεργάτες logistics με καλή κάλυψη στη Γερμανία
5. Μέθοδοι Πληρωμών
Οι Γερμανοί προτιμούν συγκεκριμένες μεθόδους πληρωμής:
- 58% προτιμούν ψηφιακά πορτοφόλια (PayPal, κλπ.)
- 14% προτιμούν πιστωτικές κάρτες
- 9% προτιμούν πληρωμή με τιμολόγιο
Ένα ελληνικό e-shop χρειάζεται να προσαρμοστεί σε αυτές τις προτιμήσεις.
6. Αντίληψη για Ελληνικά Προϊόντα
Παρόλο που η εικόνα των ελληνικών προϊόντων έχει βελτιωθεί τα τελευταία χρόνια, η οικονομική κρίση επηρέασε αρνητικά την αντίληψη για την αξιοπιστία ελληνικών επιχειρήσεων. Αυτή η αντίληψη χρειάζεται χρόνο και προσπάθεια για να αλλάξει πλήρως.
Πλεονεκτήματα και Ευκαιρίες
1. Μεγάλη Αγορά με Υψηλή Αγοραστική Δύναμη
Η Γερμανία αποτελεί μια τεράστια αγορά:
- 62,4 εκατομμύρια online αγοραστές
- €102 δισεκατομμύρια αξία ηλεκτρονικού εμπορίου (2023)
- Υψηλή αγοραστική δύναμη των Γερμανών καταναλωτών
2. Ζήτηση για Ελληνικά Παραδοσιακά Προϊόντα
Υπάρχει σημαντικό ενδιαφέρον για αυθεντικά ελληνικά προϊόντα, ιδιαίτερα:
- Τρόφιμα (ελαιόλαδο, ελιές, μέλι, γαλακτοκομικά)
- Φυσικά καλλυντικά με βάση το ελαιόλαδο, μαστίχα, μέλι
- Παραδοσιακά χειροποίητα είδη
3. Θετική Στάση προς τη Μεσογειακή Διατροφή
Οι Γερμανοί καταναλωτές έχουν θετική στάση απέναντι στη μεσογειακή διατροφή, γεγονός που ευνοεί την πώληση ελληνικών τροφίμων και συναφών προϊόντων.
4. Αυξανόμενη Τάση Διασυνοριακών Αγορών
Οι Γερμανοί αγοράζουν όλο και περισσότερο από διεθνή e-shops, με κύριο κίνητρο τη μεγαλύτερη επιλογή προϊόντων και μαρκών (41%).
5. Αύξηση Αγορών Υψηλότερης Αξίας
Το 44% των διασυνοριακών αγορών των Γερμανών ξεπερνά τα €50, γεγονός που ευνοεί την πώληση προϊόντων μεσαίας/υψηλής αξίας όπως εκλεκτά ελληνικά τρόφιμα, ποιοτικά κρασιά, και χειροποίητα είδη.
6. Μεγάλη Ελληνική Κοινότητα
Η παρουσία περίπου 450.000 Ελλήνων στη Γερμανία μπορεί να αποτελέσει αρχική βάση πελατών και καναλιών για word-of-mouth μάρκετινγκ.
Ανάλυση ανά Κατηγορία Προϊόντων
- Ταιριάζει με τις κορυφαίες κατηγορίες διασυνοριακών αγορών (18%)
- Ευκαιρία για εκλεκτά ελληνικά προϊόντα
- Αυξανόμενο ενδιαφέρον για υγιεινή διατροφή
- Κορυφαία κατηγορία διασυνοριακών αγορών (41%)
- Ευκαιρία για ελληνικά brands με έμφαση στο μεσογειακό στυλ
- Έντονος ανταγωνισμός από μεγάλες διεθνείς εταιρείες
- Ανήκει στην κατηγορία "Προϊόντα ομορφιάς" (11%)
- Τα ελληνικά φυσικά καλλυντικά έχουν διεθνή απήχηση
- Συνάδει με την αυξανόμενη ευαισθητοποίηση για βιωσιμότητα
- Ικανοποιεί την ανάγκη για μοναδικά προϊόντα
- Προκλήσεις στην κλιμάκωση και την ανταγωνιστική τιμολόγηση
- Ευκαιρία για διαφοροποίηση από μαζική παραγωγή
Οικονομική Κατάσταση Γερμανίας
Παρά τις προκλήσεις της παγκόσμιας οικονομίας, η Γερμανία παραμένει ισχυρή οικονομική δύναμη, αν και με σημεία επιβράδυνσης:
- Αναμένεται μέτρια ανάπτυξη του ΑΕΠ (περίπου 0,9% για το 2024)
- Υψηλός πληθωρισμός τα τελευταία χρόνια, αλλά με τάσεις αποκλιμάκωσης
- Ανθεκτική αγορά εργασίας με σχετικά χαμηλή ανεργία
Παρά την οικονομική επιβράδυνση, η αγορά ηλεκτρονικού εμπορίου συνεχίζει να αναπτύσσεται, με το ηλεκτρονικό εμπόριο να αντιπροσωπεύει το 16% του συνολικού λιανεμπορίου, δείχνοντας ανθεκτικότητα στις οικονομικές πιέσεις.
Τελική Αξιολόγηση: Αξίζει η Επένδυση;
Θετικοί Παράγοντες
- Μεγάλη αγορά με υψηλή αγοραστική δύναμη
- Σταθερό και αναπτυσσόμενο ηλεκτρονικό εμπόριο
- Ζήτηση για μοναδικά και ποιοτικά προϊόντα
- Ευκαιρίες για ελληνικά προϊόντα σε συγκεκριμένες κατηγορίες
- Απουσία δασμών λόγω ΕΕ
Αρνητικοί Παράγοντες
- Έντονος ανταγωνισμός
- Υψηλές προσδοκίες καταναλωτών
- Γλωσσικές και πολιτισμικές διαφορές
- Κόστος και πολυπλοκότητα logistics
- Ανάγκη σημαντικής αρχικής επένδυσης
Συμπέρασμα
Η είσοδος ενός ελληνικού e-shop στη γερμανική αγορά μπορεί να αξίζει υπό προϋποθέσεις. Η επιτυχία εξαρτάται από συγκεκριμένους παράγοντες που πρέπει να ληφθούν υπόψη πριν την επένδυση.
ΝΑΙ, αξίζει εάν:
- Διαθέτετε μοναδικά, ποιοτικά ελληνικά προϊόντα που δεν είναι εύκολα διαθέσιμα στη Γερμανία
- Είστε διατεθειμένοι να επενδύσετε στη γερμανική έκδοση του e-shop σας
- Μπορείτε να εξασφαλίσετε αξιόπιστη και οικονομική λύση logistics
- Έχετε τους πόρους να προσφέρετε άριστη εξυπηρέτηση πελατών στα γερμανικά
- Μπορείτε να προσαρμόσετε τις μεθόδους πληρωμής στις προτιμήσεις των Γερμανών
ΟΧΙ, δεν αξίζει εάν:
- Δεν μπορείτε να διαφοροποιηθείτε από υπάρχοντες ανταγωνιστές
- Διαθέτετε περιορισμένο κεφάλαιο για αρχική επένδυση
- Δεν έχετε τη δυνατότητα να προσφέρετε ανταγωνιστικές τιμές και κόστη αποστολής
- Δεν μπορείτε να ανταποκριθείτε στις υψηλές προσδοκίες των Γερμανών καταναλωτών ως προς την εξυπηρέτηση και την ποιότητα
Η καλύτερη στρατηγική θα ήταν να ξεκινήσετε με ένα εστιασμένο portfolio προϊόντων, επικεντρωμένο σε κατηγορίες όπου η Ελλάδα έχει συγκριτικό πλεονέκτημα (π.χ. τρόφιμα, φυσικά καλλυντικά), και σταδιακά να διευρύνετε την προσφορά σας καθώς κατανοείτε καλύτερα τις προτιμήσεις της γερμανικής αγοράς και χτίζετε την αναγνωρισιμότητα της μάρκας σας.
Ηλεκτρονικό Εμπόριο στη Γερμανία
Βασικά Στοιχεία και Τάσεις για το 2024 (πηγη https://landmarkglobal.com)
Η Γερμανία διαθέτει μία από τις μεγαλύτερες αγορές ηλεκτρονικού εμπορίου στην Ευρώπη, μετά το Ηνωμένο Βασίλειο και τη Γαλλία. Ο αριθμός των καταναλωτών ηλεκτρονικού εμπορίου, η διείσδυση του διαδικτύου και το μέσο ποσό που δαπανάται ετησίως είναι πάνω από τον ευρωπαϊκό μέσο όρο. Οι Γερμανοί καταναλωτές είναι σχετικά επιφυλακτικοί ως προς τους κινδύνους και περιμένουν προϊόντα υψηλής ποιότητας. Οι ιστοσελίδες και τα ηλεκτρονικά καταστήματα αναμένεται να είναι στα γερμανικά.
Όταν αγοράζουν από το εξωτερικό, οι Γερμανοί προτιμούν κινεζικά καταστήματα
Όλες οι χώρες έχασαν ένα μικρό μέρος του μεριδίου αγοράς το 2023 – μεταξύ 1% και 7% – προς όφελος της Κίνας που αύξησε το μερίδιό της κατά 6% σε σύγκριση με το προηγούμενο έτος. Αυτό τοποθετεί την Κίνα ακόμα πιο σταθερά στην πρώτη θέση. Το 2023, περισσότερες από τις μισές διασυνοριακές online αγορές των Γερμανών προήλθαν από κινεζικά ηλεκτρονικά καταστήματα.
Οι Γερμανοί αγοράζουν διασυνοριακά κυρίως λόγω της μεγαλύτερης επιλογής προϊόντων και μαρκών
Η ποικιλία προϊόντων και μαρκών είναι ο κύριος παράγοντας για τις διασυνοριακές online αγορές. Η αξιοπιστία του ηλεκτρονικού καταστήματος και η ταχύτητα παράδοσης είναι επίσης σημαντικά στοιχεία για τον Γερμανό καταναλωτή.
Τα ρούχα και τα υποδήματα είναι μακράν η κύρια κατηγορία διασυνοριακών αγορών
Τα ρούχα είναι η πιο δημοφιλής κατηγορία προϊόντων σε πολλές χώρες της ΕΕ, και αυτό δεν διαφέρει στη Γερμανία. Είναι ενδιαφέρον ότι οι Γερμανοί – περισσότερο από άλλους Ευρωπαίους – αγοράζουν επίσης κοσμήματα και ρολόγια online από το εξωτερικό.
Η αξία των online αγορών από το εξωτερικό συνεχίζει να αυξάνεται
Συγκεκριμένα, τα προϊόντα αξίας 25 έως 49 ευρώ αγοράστηκαν περισσότερο το 2023, εις βάρος των προϊόντων κάτω των 10 ευρώ. Σχεδόν οι μισές αγορές αξίζουν περισσότερο από 50 ευρώ.
Οι Γερμανοί αγοραστές προτιμούν να πληρώνουν μέσω ψηφιακών πορτοφολιών
Η προτιμώμενη μέθοδος πληρωμής για online αγορές είναι το ψηφιακό πορτοφόλι, όπως το PayPal ή το Alipay. Οι πιστωτικές κάρτες και τα τιμολόγια είναι πολύ λιγότερο επιθυμητές μέθοδοι πληρωμής.
Η παράδοση στο σπίτι είναι το πιο χρησιμοποιούμενο σημείο παράδοσης στη Γερμανία
Οι περισσότεροι Γερμανοί καταναλωτές επιλέγουν να παραδίδονται τα δέματά τους στο σπίτι, είτε στην πόρτα είτε στο γραμματοκιβώτιο. Η χρήση των θυρίδων δεμάτων έχει επίσης αυξηθεί τα τελευταία χρόνια.
Οι Γερμανοί online αγοραστές αγοράζουν εξίσου από κινητή συσκευή και υπολογιστή
Οι αγορές μέσω smartphones έχουν αυξηθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια. Με τους υπολογιστές να χρησιμοποιούνται λιγότερο, τα smartphones και οι υπολογιστές βρίσκονται πλέον σχεδόν στο ίδιο επίπεδο.
Η διαφάνεια είναι το κλειδί όσον αφορά την παράδοση
Όταν αγοράζουν online από το εξωτερικό, οι Γερμανοί καταναλωτές θέλουν κυρίως σαφείς πληροφορίες σχετικά με τις χρεώσεις παράδοσης. Ο δεύτερος πιο σημαντικός παράγοντας παράδοσης αφορά την ευκολία της διαδικασίας επιστροφής.
75% των Γερμανών παρακολουθούν τα δέματά τους μέσω ειδοποιήσεων παρακολούθησης
Η βιωσιμότητα αποκτά όλο και μεγαλύτερη σημασία
Τα τελευταία χρόνια, οι Γερμανοί καταναλωτές έχουν γίνει πιο προσεκτικοί σχετικά με το περιβάλλον. Δεν τους αρέσουν τα πακέτα με υπερβολική συσκευασία και θέλουν η συσκευασία να είναι ανακυκλώσιμη και επαναχρησιμοποιήσιμη.
Βασικά Συμπεράσματα | Πώς να επιτύχετε στη Γερμανία ως online λιανοπωλητής
- Ενεργοποιήστε πληρωμές μέσω PayPal και άλλων ψηφιακών πορτοφολιών, καθώς 6 στους 10 Γερμανούς προτιμούν αυτή τη μέθοδο πληρωμής.
- Να είστε σαφείς σχετικά με τις χρεώσεις παράδοσης και παρέχετε δυνατότητα παρακολούθησης αποστολών και μια απλή και αξιόπιστη διαδικασία επιστροφών.
- Βεβαιωθείτε ότι προσφέρετε παράδοση στο σπίτι για τα προϊόντα σας. Είναι μακράν η πιο προτιμώμενη μέθοδος παράδοσης.
- Εστιάστε σε μια ολοκληρωμένη γκάμα προϊόντων και μαρκών, καθώς είναι ο βασικός παράγοντας για διασυνοριακές αγορές.
- Βεβαιωθείτε ότι η συσκευασία σας ταιριάζει με το περιεχόμενο. Οι Γερμανοί δεν θέλουν προϊόντα με υπερβολική συσκευασία.
- Μεταφράστε την ιστοσελίδα σας στα γερμανικά. Οι Γερμανοί καταναλωτές προτιμούν να κάνουν τις αγορές τους στη μητρική τους γλώσσα.
- Επενδύστε σε μια έκδοση της ιστοσελίδας σας για κινητά, καθώς σχεδόν οι μισές αγορές γίνονται πλέον από smartphones.
- Εστιάστε στην ποιότητα των προϊόντων. Οι Γερμανοί καταναλωτές είναι επιφυλακτικοί ως προς τους κινδύνους και περιμένουν προϊόντα υψηλής ποιότητας.
